ba996f47c1
모듈·backend·문서 3개 관점의 적대 리뷰에서 확인된 결함 일괄 수정: [모듈] - 배치에 company_ids 스코프 옵션 추가 — 통합 테스트가 공유 dev DB 의 실세션을 소비/마킹하던 문제 해소(테스트는 시드 회사로 한정), 표적 수동 실행 옵션 겸용 - Redis 방어: compose 포트를 127.0.0.1 바인딩(무인증 공개 차단), get_rate 에 범위([10,200]) 검증 — 오염 캐시값은 미스 취급 후 자가 교정, 미스 백필은 SET NX (배치가 방금 쓴 새 값을 구값으로 덮는 write-after-read 경합 방지) - 배치: Redis ping 후 re-SET(다운 시 셀×timeout 지연 없이 즉시 스킵), 스캔 조인 ON 절에 quotations/items deleted 필터(철회 거래를 학습에서 배제), 제외 마킹을 청크별 커밋(레거시 대량 첫 실행의 장시간 단일 트랜잭션 방지) - main: SIGTERM/SIGINT 핸들러(docker stop 시 정리 로직 보장), --once 부분 실패 시 종료코드 1(런북/cron 감지 가능) [backend] - finalize_session·update_last_offered_price 에 status=IN_PROGRESS 가드 — negodata 일괄마감/중복 전송 경합이 종료된 세션을 되살리거나 가격 흔적을 사후 변경하는 것 차단(파생 판정 결정성 보호) - 신규 DB 부트스트랩: sessions 3컬럼을 postgres-init/01-schema·04-alter 에도 반영(backend 가 모듈 DDL 없이 기동) — anchoring 스키마 자체는 모듈 소유 유지 - 낡은 주석 정리(agent_client·quotation_settings 의 구 앵커 산출 서술) [테스트·문서] - 신규 테스트: 격주 게이트 골든(ISO 주차), supplier_type NULL, 가격 제시율 0% WARN — 모듈 18개·backend 57개 통과 - 문서 정합 감사 20건 반영: 잔존 33,334/노출 문구 제거, §10 SQL 을 실제 코드 (LEFT JOIN+deleted)와 일치, §11 자동/수동 검증 구분, FastAPI 오기 제거, 인수인계 reader 시그니처(db 인자), TODO 백로그 5건 기록 Co-Authored-By: Claude Fable 5 <noreply@anthropic.com>
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# 앵커링 값 자동 조정 시스템 — 정책 안내서 (기획/비개발자용)
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> **한 줄 요약**: 협상에서 "이 가격 이하면 합의한다"는 우리 쪽 기준선을, 시장의 반응을 보면서 시스템이 스스로 조금씩 조절해 나가는 장치입니다. 사람이 일일이 정하지 않아도, 협상 결과가 쌓일수록 "너무 세지도, 너무 약하지도 않은" 적정 강도를 자동으로 찾아갑니다.
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> **버전**: v1.2 (2026-07-02 확정) — 기술 상세는 `개발용.md`, 흐름 해설은 `워크플로우.md` 참조.
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## 목차
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- [1. 앵커링이 뭔가요?](#1-앵커링이-뭔가요)
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- [2. 시스템이 관리하는 단위: "칸"](#2-시스템이-관리하는-단위-칸)
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- [3. 작동 원리 — 흥정에 비유하면](#3-작동-원리--흥정에-비유하면)
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- [4. 규칙 상세](#4-규칙-상세)
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- [5. 숫자로 따라가 보는 예시 시나리오](#5-숫자로-따라가-보는-예시-시나리오)
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- [6. 협상이 중간에 끝난 경우는요?](#6-협상이-중간에-끝난-경우는요)
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- [7. 왜 이렇게 설계했나요?](#7-왜-이렇게-설계했나요)
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- [8. 자주 나오는 질문 (FAQ)](#8-자주-나오는-질문-faq)
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- [9. 용어 정리](#9-용어-정리)
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## 1. 앵커링이 뭔가요?
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협상에는 "처음 제시된 숫자가 기준점이 되어 이후 대화 전체를 끌어당긴다"는 심리 효과가 있습니다. 이를 **앵커링(닻 내리기)** 이라고 부릅니다. 배가 닻을 내린 자리 주변에서 움직이듯, 협상도 첫 제안 근처에서 타결되는 경향이 있죠.
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NegoWiz에서는 목표가에서 일정 비율을 깎은 가격을 **합의 기준선(앵커링가)** 으로 삼습니다. 이때 **몇 % 깎을지**가 바로 **앵커링 값**입니다.
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> **앵커링가(기준가) = 목표가 × (1 − 앵커링 값)**, 소수점은 버리고 1원 단위까지 계산
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> 예) 목표가 30,000원, 앵커링 값 3% → 기준가 **29,100원** — 협력사가 29,100원 이하를 써내면 그 가격으로 합의
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앵커링 값은 항상 **1% ~ 20%** 사이에서만 움직입니다. 시작값은 시스템에 내장된 기준표에 정해져 있으며, 현재는 모든 가격구간에서 **1%** 입니다. 이 기준표는 절대 바뀌지 않는 고정값이고, 실제 운영에서 쓰이는 값은 협상 결과에 따라 이 시작점에서부터 움직여 갑니다.
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**적용 대상**: 이 시스템이 값을 산출하고 그 결과를 학습(표본 수집·값 조정)하는 대상은 **재협상(1:1)** 건입니다. 여러 협력사가 동시에 참여하는 재견적(1:N) 등 다른 유형의 결과는 값 조정에 사용하지 않습니다.
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**중요 — 앵커링가는 협력사에게 보여주지 않습니다**: 계산된 앵커링가는 협력사 화면에 표시되지 않고, 협상 챗봇이 **합의 가능 여부를 판단하는 내부 기준선**으로만 동작합니다. 협력사가 스스로 써낸 가격이 이 기준선 이하이면 그 가격으로 합의가 성사됩니다. 기준선을 숨기는 이유: 상대가 우리 한계를 모르는 채 먼저 가격을 부르게 하면 (1) 기준선보다 더 싸게 낼 의향이 있던 협력사의 가격을 그대로 얻고(보여주면 딱 그 값에 맞춰 냅니다), (2) 상대의 가격 정보를 먼저 확보하는 협상 우위를 유지할 수 있기 때문입니다.
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## 2. 시스템이 관리하는 단위: "칸"
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"모든 협상에 똑같은 %를 적용"하면 안 되는 이유가 있습니다. 3천 원짜리 물건과 5천만 원짜리 물건은 흥정의 여유가 다르고, 유통사와 제조사는 가격을 받아들이는 태도가 다르며, **회사가 다르면 거래하는 협력사와 협상 환경 자체가 다르기** 때문입니다.
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NegoWiz는 여러 회사가 함께 쓰는 플랫폼이므로, 시스템은 협상을 세 기준으로 분류한 **칸(cell)** 단위로 앵커링 값을 따로 관리합니다.
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| 기준 | 내용 |
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| **회사** | 플랫폼을 쓰는 각 고객사. 회사끼리는 값도 협상 기록도 완전히 분리 |
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| **가격구간** | 목표가를 자릿수 단위 사다리로 나눈 구간 — 1천 원대·2천 원대 … 1만 원대·2만 원대 … 9천만 원대 (0~1억 원, 총 46개). **1억 원을 넘는 목표가는 전부 마지막 구간으로 편입** |
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| **협력사 유형** | 유통 / 총판 / 제조 |
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즉 "A사의 유통 3만 원대"와 "B사의 유통 3만 원대"는 **서로 다른 칸**이고, 각자 자기만의 앵커링 값과 협상 기록을 가집니다. A사의 협상 결과가 B사의 값에 영향을 주는 일은 없습니다. 새 회사가 플랫폼에 들어오면 모든 칸이 기준표의 시작값(1%)에서 출발합니다.
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## 3. 작동 원리 — 흥정에 비유하면
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시장에서 단골 도매상과 매일 거래하는 상인을 떠올려 보세요.
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- 처음 거래하는 상대에게는 **조심스럽게 아주 조금만** 깎아 부릅니다. (시작 1%)
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- 깎아 불렀는데도 **상대가 계속 받아주면**, "조금 더 깎아도 되겠는데?" 하고 다음부터 **조금 더 세게** 부릅니다.
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- 반대로 **거절이 잦아지면**, "너무 셌구나" 하고 **한발 물러섭니다**.
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- 받아주는 비율이 **적당한 수준이면 그대로 유지**합니다. 굳이 건드리지 않습니다.
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이 시스템은 정확히 이 상인의 감각을 규칙으로 만든 것입니다. 다만 사람과 달리 회사별 모든 칸(유형×가격대 조합 138개)을 전부 동시에, 감정 없이, 데이터로만 판단합니다.
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중요한 특징 하나: **어디까지 깎을 수 있을지는 시스템이 정하는 게 아니라 시장(협력사들)이 정합니다.** 시스템은 상대가 받아주는 한계선을 더듬어 찾아갈 뿐입니다. 그래서 이 값은 "우리가 정한 목표"가 아니라 "시장이 알려준 답"에 가깝습니다.
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## 4. 규칙 상세
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### 언제 조정하나요? — "2주마다, 10건이 모였다면"
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값 조정은 **격주 토요일 자정(00시)** 에 정기적으로 이루어집니다. 이때 각 칸을 살펴서:
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- 지난 조정 이후 협상 결과가 **10건 이상** 모였으면 → 평가하고 값을 조정합니다.
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- **10건 미만**이면 → 이번에는 건너뛰고, 모인 결과를 그대로 들고 다음 주기로 넘어갑니다.
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건너뛴 칸은 다음 조정일에 **4주치**를 보게 되고, 그래도 부족하면 6주, 8주… 로 자연스럽게 기간이 늘어납니다. 거래가 드문 칸도 결국 10건이 차는 시점에 반드시 평가됩니다. "몇 주치인가"는 중요하지 않고 **"10건 이상 모였는가"** 만 봅니다.
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> 참고: "격주"는 시스템 달력(주차의 홀짝) 기준입니다. 달력 특성상 수년에 한 번꼴로 조정 간격이 한 차례 3주가 될 수 있는데, 그 기간의 결과는 사라지지 않고 다음 조정일에 그대로 합산 평가되므로 실질적인 영향은 없습니다.
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### 무엇을 보나요? — "성공률"
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모인 결과 **전체**에서 **성공**이 얼마나 되는지 봅니다. 13건이 모였으면 13건 전체로 성공률을 계산합니다.
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> **성공** = 협상이 정상적으로 끝났고, 협력사가 써낸 가격이 우리 기준가(앵커링가) **이하**인 경우
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기준가보다 싸게(또는 같게) 들어왔다면, 우리가 정한 기준이 시장에 통했다는 뜻이니까요. 한번 평가에 쓰인 결과는 비워지고, 다음 평가는 새로 모인 결과만 봅니다.
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### 어떻게 조정하나요? — "3단계"
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| 성공률 | 판단 | 조치 |
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|---|---|---|
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| **60% 이상** | 잘 통하고 있다 | 앵커링 값을 **올린다** (더 세게) |
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| **30% ~ 60%** | 적당하다 | **유지** |
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| **30% 미만** | 너무 셌다 | 앵커링 값을 **내린다** (완화) |
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올리고 내리는 **폭은 유형마다 다릅니다**. 유통이 가장 큰 폭으로 움직이고(±2%p), 총판(±1.5%p), 제조(±1%p) 순입니다. 유통 쪽이 가격 협상의 여지가 커서 더 과감하게 탐색한다는 뜻입니다.
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올리는 폭과 내리는 폭은 **같습니다(대칭)**. 그래서 성공률이 절반 근처에서 왔다 갔다 하는 균형점에 도달하면 값이 자연스럽게 멈춥니다.
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한 칸의 값은 조정일 한 번에 **딱 한 계단**만 움직입니다. 아무리 많은 결과가 쌓여 있어도 한 번에 여러 계단을 뛰어오르지 않으므로, 협력사 입장에서 가격 강도가 갑자기 널뛰는 일이 없습니다.
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어떤 경우에도 값은 **1% 아래로 내려가지 않고, 20% 위로 올라가지 않습니다.**
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## 5. 숫자로 따라가 보는 예시 시나리오
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**"A사 × 유통 × 3만 원대" 칸**의 몇 달을 따라가 봅시다. 유통이므로 조정폭은 ±2%p입니다.
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| 조정일 | 모인 결과 | 성공률 | 판단 | 앵커링 값 변화 |
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|---|---|---|---|---|
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| 시작 | — | — | — | **1%** (기준표 시작값) |
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| 1차 (2주 후) | 12건 중 성공 9건 | 75% | 잘 통함 → 올림 | 1% → **3%** |
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| 2차 (4주 후) | 11건 중 성공 8건 | 73% | 잘 통함 → 올림 | 3% → **5%** |
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| 3차 (6주 후) | **7건뿐** | — | 10건 미만 → **건너뜀** | **5%** (7건 이월) |
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| 4차 (8주 후) | 이월 7건 + 새 6건 = 13건 중 성공 8건 | 62% | 잘 통함 → 올림 | 5% → **7%** |
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| 5차 (10주 후) | 10건 중 성공 2건 | 20% | 너무 셌음 → 내림 | 7% → **5%** |
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| 6차 (12주 후) | 14건 중 성공 9건 | 64% | 잘 통함 → 올림 | 5% → **7%** |
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| 7차 (14주 후) | 11건 중 성공 5건 | 45% | 적당함 → 유지 | **7%** |
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3차 조정일을 눈여겨보세요 — 10건이 안 돼서 건너뛰었고, 4차 때 **4주치 13건 전체**로 평가했습니다. 이후로 값은 5~7% 사이에서 잔잔하게 오르내립니다. **이 칸의 시장이 받아주는 한계가 대략 7% 언저리**라는 걸 시스템이 스스로 찾아낸 것입니다. 같은 시기 B사의 유통 3만 원대 칸은 B사 자신의 협상 결과에 따라 전혀 다른 값에 가 있을 수 있습니다.
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합의 기준선이 어떻게 달라지는지 보면:
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| 앵커링 값 | 목표가 30,000원일 때 기준가 |
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| 1% (초기) | 29,700원 |
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| 7% (수렴 후) | 27,900원 |
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초기에는 사실상 목표가 근처면 합의해 주다가, 학습이 진행되면서 협상 여지를 1,800원 더 확보하게 됩니다.
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**도달 속도는 거래량에 달려 있습니다.** 거래가 활발한 칸은 두 달 안에 균형점 근처에 가고, 한산한 칸은 반년 이상 걸릴 수 있습니다. 하지만 도착하는 **목적지는 같습니다** — 속도만 다를 뿐입니다.
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## 6. 협상이 중간에 끝난 경우는요?
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모든 협상이 합의까지 가지는 않습니다. 협력사가 가격을 몇 번 써내다가 떠나기도 하고, 아예 참여하지 않은 채 기한이 만료되기도 하죠. 이런 건을 어떻게 셀지가 중요한 정책 결정이었고, 다음과 같이 확정했습니다.
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> 채점 기준 한 줄 요약: **"가격을 한 번이라도 써낸 협상만 세고 — 기준가 이하로 합의됐으면 성공, 나머지는 전부 실패."**
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| 상황 | 처리 |
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| 기준가 이하로 합의 성사 | **성공** |
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| 가격을 써냈지만 합의 못 함 — 기준 초과로 마무리, 결렬, **가격을 쓰다가 중간 이탈**(이후 기한만료로 정리된 경우 포함) | **실패**로 카운트 |
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| 가격을 **한 번도 써내지 않고** 끝남 (미참여·무응답 이탈·취소) | 결과에서 **제외** (카운트 안 함) |
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이렇게 정한 이유: 가격을 써냈다는 건 협상에 실제로 응했다는 뜻이고, 그런데도 우리 기준선 아래로 합의가 안 됐다면 그건 **"기준이 시장보다 세다"는 신호**입니다. 이걸 실패로 세지 않으면, 합의된 건만 남아 성공률이 좋아 보이는 착시가 생기고 시스템이 값을 한계 없이 올리게 됩니다. 반면 가격을 한 번도 써내지 않은 건(담당자 부재, 관심 없음 등)은 — 기준가가 화면에 보이지 않으므로 — 우리 기준의 세기와 무관한 이탈입니다. 판단 재료에서 빼도 왜곡이 없습니다.
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## 7. 왜 이렇게 설계했나요?
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설계 과정에서 협상 이론 연구와 시뮬레이션을 검토해 내린 결정들입니다.
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**상한이 40%가 아니라 20%인 이유** — 협상 연구(컬럼비아대 Ames & Mason)에 따르면 첫 제안의 효과적인 할인 범위는 5~20%입니다. 그보다 극단적인 제안은 앵커 효과가 사라지고 상대를 협상장 밖으로 밀어냅니다. 그래서 상한을 20%로 정했습니다.
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**올림과 내림의 폭이 같은 이유** — 올리는 폭을 더 크게 하면 값이 위아래로 크게 출렁이며 협상 전략이 불안정해집니다. 대칭으로 맞추면 균형점에서 얌전히 멈춥니다. 시뮬레이션에서 출렁임이 절반으로 줄었습니다.
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**첫 시작이 1%로 소극적인 이유** — 처음부터 세게 나가서 협력사를 잃는 것보다, 낮게 시작해서 시장이 허용하는 만큼 올라가는 쪽이 안전하기 때문입니다. B2B는 반복 거래라 협력사와의 관계가 자산입니다. 대가는 초기 몇 달간 앵커링 이득을 덜 보는 것인데, 이는 의도된 보수적 선택입니다.
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**격주 정기 조정 + 조정일당 한 계단인 이유** — 건건이 가격 강도가 널뛰면 협력사 입장에서 예측 불가능한 상대가 됩니다. 2주라는 통제된 간격, 그리고 한 번에 한 계단이라는 제한이 신뢰를 지킵니다. 또한 최소 10건을 모아 보므로 한두 건의 우연한 결과에 휘둘리지 않습니다.
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**회사별로 값을 분리한 이유** — 회사마다 거래하는 협력사, 상품, 협상 문화가 다르므로 "시장이 알려주는 답"도 회사마다 다릅니다. 섞어서 배우면 어느 회사에도 맞지 않는 어중간한 값이 됩니다.
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**기준가를 숨기는 이유** — 기준선을 보여주면 협력사는 딱 그 값에 맞춰 내게 되어, 더 싸게 낼 의향이 있던 협력사의 가격을 놓칩니다. 숨기면 상대가 먼저 가격을 부르므로 상대의 정보를 얻는 협상 우위도 유지됩니다.
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전체를 관통하는 철학은 하나입니다: **이 시스템의 목표는 "최대한 깎기"가 아니라 "서로 계속 거래할 수 있는 균형점 찾기"입니다.** 지나친 할인으로 성사된 거래는 장기적으로 이탈로 이어진다는 연구 결과도 이 방향을 뒷받침합니다.
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## 8. 자주 나오는 질문 (FAQ)
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**Q. 사람이 개입해서 값을 바꿀 수 있나요?**
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현재 정책에서는 없습니다. 값은 오직 협상 결과 데이터로만 움직입니다. 다만 모든 협상 기록과 조정 이력이 보존되므로, "이 칸의 값이 왜 7%가 됐는지"는 이력으로 전부 추적·설명할 수 있습니다.
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**Q. 기준표(시작값 표)와 실제 운영 값은 뭐가 다른가요?**
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기준표는 "출발선"이고 절대 바뀌지 않습니다. 실제 운영 값은 그 출발선에서 협상 결과에 따라 움직여 온 "현재 위치"입니다. 값이 조정된다는 것은 기준표를 고치는 게 아니라, 조정 이력이 한 줄 더 쌓여 현재 위치가 바뀐다는 뜻입니다.
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**Q. 성공률이 높을수록 좋은 건가요?**
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아닙니다, 이게 가장 오해하기 쉬운 부분입니다. 성공률은 "성과"가 아니라 **"현재 기준 강도에 대한 시장의 수용도"** 입니다. 앵커링 1%에 성공률 90%보다, 15%에 성공률 50%가 사업적으로 훨씬 좋은 상태입니다. 대시보드를 본다면 성공률 단독이 아니라 앵커링 값과 함께 봐야 합니다. 오히려 성공률이 50% 근처라는 건 **시스템이 균형점을 잘 찾았다**는 신호입니다.
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**Q. 13건이 모였는데 왜 10건만 안 보고 13건을 다 보나요?**
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표본이 많을수록 성공률 판단이 정확해지기 때문입니다. 그리고 몇 건이 모였든 조정은 한 계단만 이루어지므로, 많이 모였다고 값이 더 크게 움직이지는 않습니다.
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**Q. 거래가 거의 없는 칸은 어떻게 되나요?**
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10건이 찰 때까지 조정일마다 기간을 늘려가며 기다립니다(2주 → 4주 → 6주…). 극단적으로 거래가 드문 칸은 오래도록 시작값(1%) 근처에 머물 수 있는데, 거래가 없는 칸이니 사업 영향도 작습니다. 인접 가격대의 학습 결과를 빌려오는 보완책이 아이디어로 논의됐지만, **아직 확정하지 않은 미결 과제**입니다. 회사별로 값을 분리하면서 칸당 거래가 더 잘게 나뉘므로, 이 과제는 앞으로 중요해질 수 있습니다.
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**Q. 협력사가 이 시스템의 존재를 알면 역이용하지 않을까요?**
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일부러 초반에 거절을 반복해 값을 낮추는 시도를 상상할 수 있습니다. 다만 기준가가 화면에 보이지 않고, 값은 조정일에 최대 1~2%p씩만 움직이며 하한이 1%라, 역이용의 이득 대비 거래 포기 비용이 큽니다. 그래도 장기 운영에서 모니터링할 가치는 있는 지점입니다.
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**Q. 목표가 자체를 시스템이 정하는 건가요?**
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아닙니다. 목표가는 기존 프로세스대로 정해지고, 이 시스템은 그 목표가에서 **합의 기준선을 몇 % 아래에 둘지**만 결정합니다.
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**Q. 파라미터(폭, 경계선, 상한)를 나중에 바꿀 수 있나요?**
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가능합니다. 모든 협상 기록과 조정 이력이 보존되는 구조라, 규칙을 바꾸면 과거 이력에 새 규칙을 다시 적용해 값을 재계산할 수 있습니다. 다만 파라미터 변경은 정책 재확정 절차를 거쳐야 합니다.
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## 9. 용어 정리
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| 용어 | 뜻 |
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| **앵커링 값** | 목표가에서 깎아 기준선을 정하는 비율. 1%~20%, 시작은 기준표 값(현재 1%) |
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| **앵커링가(기준가)** | 목표가 × (1 − 앵커링 값), 소수점 버림. 협력사에게 표시하지 않는 내부 합의 기준선 |
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| **기준표** | 가격구간별 시작값이 담긴 불변 표. 서비스에 내장되며 절대 변경되지 않음 |
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| **칸** | 회사 × 가격구간 × 협력사 유형 조합. 값이 관리되는 최소 단위 |
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| **가격구간** | 목표가를 자릿수 단위 사다리(1천 원대 … 9천만 원대, 46칸)로 나눈 구간 (0~1억 원). 1억 원 초과는 마지막 구간으로 편입 |
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| **재협상** | 협력사 1곳과 1:1로 진행하는 협상. 이 시스템의 학습(표본 수집·값 조정) 대상 |
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| **가격 흔적** | 협력사가 협상에서 가격을 한 번이라도 써낸 기록. 가격 흔적이 있는 협상만 채점 대상 |
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| **성공** | 정상 종료 협상에서 협력사 투찰가 ≤ 기준가(앵커링가) |
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| **성공률** | 조정일까지 모인 결과 전체 중 성공 비율 |
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| **조정일** | 격주 토요일 00시. 10건 이상 모인 칸만 평가·조정 |
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| **이월** | 10건 미만이라 평가를 건너뛰고 결과를 다음 조정일로 넘기는 것 |
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| **균형점** | 성공률이 절반 근처를 오가며 값이 안정되는 지점. 시장이 정한다 |
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> 기술 구현 상세(데이터 구조, 계산 절차, 검증 기준)는 **`개발용.md`**, 시간 순서 해설은 **`워크플로우.md`** 를 참조하세요. 세 문서는 같은 정책(v1.2, 2026-07-02 확정)을 눈높이만 달리해 기술한 것입니다.
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